Problémy pri predaji firmy – rozhovor s Andrejom, ktorý si to celé zažil na vlastnej koži.
V dnešnom blogu sa venujeme tématike predaja firmy a problémom, s ktorými sa predajca musí vysporiadať. Ako hosťa tu máme Andreja, ktorý prednedávnom predával firmu v stavebnom odvetví na východnom Slovensku. Za účelom ochrany súkromia však používame fiktívne meno.
Na úvod by bolo vhodné trochu predstaviť predávaný podnik. V čom podnikala Vaša firma a aký bol na Slovensku trh v danom odvetví v čase predaja?
Naša spoločnosť bola zameraná na výrobu stavebných prefabrikátov z betónu. Firmu sme budovali už od roku 1990. Medzi rokmi 2000 až 2008 bol veľký stavebný rozmach, a tak vzniklo aj niekoľko konkurenčných spoločností zameraných na podobnú výrobu.
Rozhodnutie predať je často veľmi ťažká a bolestivá záležitosť. Ako dlho ste budovali Vašu firmu a prečo ste sa ju rozhodli predať?
Firmu sme budovali od roku 1990. Po desiatich rokoch keď sme sa postupne začali venovať aj predaju iných stavebných výrobkov sme boli v regióne jedny z najväčších stavebnín. Našimi cieľovými zákazníkmi už neboli len drobní zákazníci, ale hlavne väčšie stavebné spoločnosti, z ktorých sa veľké množstvo v rokoch krízy dostalo do finančných problémov. Rozhodnutie predať však bolo poháňané najmä našim životným štýlom. Naše podnikateľské aktivity totiž vždy boli a sú zamerané na viaceré odvetvia. Keďže sme videli väčšie možnosti inde, rozhodli sme sa firmu predať a sústrediť sa na podnikateľskú činnosť, ktorá bola z nášho pohľadu efektívnejšia a zaujímavejšia.
Aké boli Vaše prvé kroky po prijatí rozhodnutia predať firmu?
Oslovili sme dve spoločnosti, ktoré boli zamerané na predaj, prípadnú akvizíciu firiem. Jedna spoločnosť mala nadnárodnú pôsobnosť a druhá bola dobre zorientovaná na Slovensku a v Čechách. Nakoniec sme sa rozhodli pre druhú spoločnosť.
Boli na trhu dostupné informácie ohľadom predaja firiem?
Informácie ohľadom predaja firiem na trhu žiaľ dostupné neboli.
Ako celý proces predaja prebiehal? Mali ste veci pod kontrolou, alebo ste sa museli spoliehať na niekoho tretieho?
Po podpísaní zmluvy s poradenskou firmou sme sa predaju nevenovali a spoliehali sme na skúsenosti spoločnosti, ktorá sa tomu venovala a mala aj dobré referencie. Proces sme teda delegovali na poradenskú spoločnosť.
Ako fungoval spôsob odmeňovania v prípade poradenskej spoločnosti?
Sprostredkovateľská odmena bola zložená z dvoch častí a to z pevnej a percentuálnej. Pevná časť bola uhradená pri podpise zmluvy a percentuálna mala byť uhradená po úspešnom predaji. Provízia sa nám zdala primeraná.
Aký bol výsledok spolupráce s poradenskou spoločnosťou?
Bohužiaľ sa nám firmu nepodarilo predať. Po pokrízovom kolapse stavebného priemyslu bolo dosť náročné zohnať kupcov, a tak sme nakoniec len rozpredali stroje, budovy a pozemky.
Myslíte, že efektívnejší prístup k záujemcom o kúpu firmy, napríklad cez online trhovisko firiem, by mohol zvýšiť Vaše šance na predaj?
Určite by to predaju neublížilo. Najväčší problém totiž bol s nájdením vhodných záujemcov. Pri väčšej expozícii na trhu, by sme možno našli toho správneho partnera pre transakciu.
Ako spätne hodnotíte Vaše rozhodnutie a čo by ste urobili inak?
Orientácia výlučne na slovenský a český trh nebola práve najšťastnejšou voľbou. Za najväčšiu chybu však považujeme, že sme predaj nerealizovali o niekoľko rokov skôr, hlavne v čase, keď sme dostávali ponuky na odkúpenie a zbytočne sme dlho váhali.
Na záver ešte jedna dôležitá otázka: Čo by ste poradili ľudom, ktorí práve riešia predaj firmy?
Veľa záleží od odvetvia v ktorom firma podniká. Ak je odvetvie náchylné na výkyvy – napríklad stavebníctvo, je dobré predaj naplánovať na obdobie, keď sa firme darí. Všetkým predajcom by som však odporúčal predaj firmy odkomunikovať čo najväčšiemu publiku, a tým zvýšiť šance na nájdenie vhodného kupujúceho.
Rozhovor zo dňa 5.2.2018